Die 10 Hauptsünden beim Verkauf in Eigenregie

Kein schöner Begriff „arglistige Täuschung“ und eine Handlung mit unangenehmen Folgen. Enthalten Sie Ihrem Käufer wichtige Informationen vor, kann dieser auch einen notariell beurkundeten Vertrag rückgängig machen. Von daher gilt für den gesamten Verkaufsprozess das Gebot der Ehrlichkeit. Verschweigen Sie Ihren Interessenten also nichts. Vier Beispiele – wenn:

• es während Ihrer Zeit im Haus einen Wasser- oder Brandschaden gab.
• die Heizung, die Solaranlage oder die Technik für den Swimmingpool fehleranfällig sind und immer wieder größere Handwerkereinsätzen erforderten.
• bekannte Bauvorhaben direkt vor Ihrem Fenster in Ihrem Viertel geplant sind
• im Fall von Eigentumswohnungen die Eigentümergemeinschaft zerstritten ist und sich in den Versammlungen gegenseitig blockiert.

Wofür einen Makler? Durchforsten Sie mit ihm einmal Ihre Unterlagen zur Immobilie und fragen sich, was Sie als Käufer gerne alles gewusst hätten. Genau darüber sollten Sie später im konkreten Fall auch sprechen. Er wird neben einer Aufstellung von möglichen Mängeln aber auch die Vorteile hervorheben. Bei einem Dachbrand ist der Dachstuhl und das Dach komplett erneuert worden. Ein Rohrbruch führte zu einer kompletten Sanierung der Leitungen. Durchaus positive Aspekte hinsichtlich der Lebenszeit von Materialien. Vielleicht ist auch die Hinzuziehung eines Experten strategisch sinnvoll, um sicherzustellen, dass nach einer gemeinsamen Besichtigung  aller Beteiligten der Vertragsabschluss näher rückt.

Ein weiteres Beispiel gefällig? Auch die neue Autobahn in einem Kilometer Entfernung ist nicht unbedingt wertmindernd. Schließlich verkürzt sich dadurch die Fahrzeit in die Stadt um 15 Minuten.

Pimp up my home. Eine kleine Anekdote: Sybille (Name geändert) will ihr Heim vor dem Verkauf aufhübschen! Na, wunderbar! „Ich habe da noch eine alte Vase im Keller und einen alten Hundertwasser-Druck auf den Speicher. Die lassen sich doch bestens in die Ecke im Wohnzimmer stellen beziehungsweise im Flur hängen! Dann ist der nicht mehr so kahl“!

So funktioniert Pimp up my home leider nicht. Ganz im Gegenteil. Reaktivieren Sie nichts ohne einen kompletten Plan. Fallen diese Gegenstände aus der Zeit, kann das Interessenten regelrecht abschrecken. Auch selbsternannte Innenausstatter oder die Nachbarin mit dem angeblichen Händchen für schicke Raumausstattung sind nicht immer die besten Ratgeber, wenn Sie in Ihrem Objekt eine Wohlfühlatmosphäre schaffen wollen. Wer hier aufs Geld schaut, spart an der falschen Stelle.

Wofür einen Makler? Klären wir doch zunächst gemeinsam, ob ein Wohlfühlfaktor bereits vorhanden ist und ein „Pimp up my home“ sinnvoll erscheint. Sie werden staunen, welche Möglichkeiten sich Ihnen bieten, Ihr Objekt fit für den Verkauf zu machen. Ich brauche Ihnen sicherlich nicht sagen, dass Sie streng darauf achten, alle Zimmer ins rechte Licht zu stellen. Der Interessent wird beeinflusst durch die Stilrichtung oder Trends. Profis sorgen mit Ihrem Makler für eine Atmosphäre, die jeden Interessenten das Gefühl gibt, hier lässt es sich ganz wunderbar leben. Einverstanden: Klingt theoretisch gut, trifft aber viele potenzielle Käufer dennoch positiv und führt in der Regel zu einem höheren Verkaufserlös.

Bisher Gelesenes verdeutlicht in klaren Worten, das schon sehr viel mehr Recherche und Einsatz dazu gehört, um tatsächlich einen marktgerechten Verkaufspreis zu ermitteln und dann auch zu bekommen. Jetzt schnappen Sie sich am besten ein Glas Weiß- oder Rotwein oder ein Bier und gehen damit langsam durch Ihre eigenen vier Wände. Achten Sie dabei bewusst auf die Einrichtung oder die verschiedenen Anlagen in Ihrem Heim. Sie können einen Verkaufspreis ganz schön nach oben treiben, vor allem dann, wenn sie nicht zum Standardinventar einer Immobilie gehören. Beispielweise

• Wasserenthärtungsanlage
• Smart-Home-Ausstattung in den Zimmern
• Haustür mit Fingerprint als Schloss
• Kühlschrank mit Crash-Eis-Funktion
• Einbauküche mit hochmodernen Geräten
• Selbstfahrender Rasenmäher
• Im Erdreich getimte Sprinkleranlage

All das sind mögliche Argumente für Ihren Kaufpreis. Sie selbst wissen aber am besten, wie viele Tausend Euro Sie die Einrichtung beispielsweise Ihrer Einbauküche und die Anlagen gekostet haben – und je nach Grund des geplanten Verkaufs sind all diese Besonderheiten noch nicht einmal richtig alt.

Wofür einen Makler? Manche behaupten von mir, ich sei total fixiert und warum ich bei den Besichtigungen eines Objektes so viel Zeit investiere. Sie kennen die Antwort: Wer sich nicht die Mühe macht und die kleinen Schätze seiner Immobilie auflistet und ihre Besonderheiten hervorhebt beziehungsweise nicht in die Kalkulation einfließen lässt, verschenkt wahrlich bares Geld. Lassen Sie Ihren Makler bei einem gemeinsamen Rundgang die Extras Ihrer Immobilie aufzählen/fixieren: Sie werden staunen, was sie sehen – und was Ihnen schon länger nicht mehr auffällt.

Von einem guten Makler bekommen Sie die Gelegenheit, die Einrichtung Ihrer Immobilie mindestens ein zweites Mal kritisch zu prüfen, was Sie über den Standard hinaus bieten können – und all dies lassen Sie sich dann zusätzlich bezahlen.

„Wertsteigernd wirkt der Fleiß“

Endlich hat man jemanden an der Angel. Sicher, er will jetzt schon zum dritten Mal über den Preis reden und sagt auch, dass er bis zum Notartermin noch drei Monate brauche. Aber er ist ein Käufer. Das Projekt Immobilienverkauf steht für Sie scheinbar endlich vor dem Abschluss. Wer so denkt, verschenkt Geld! Sie wissen, dass der Käufer den Notar auswählt und bezahlt? Solange die Tinte unter dem Notarvertrag nicht trocken ist, bleiben Sie im Verkäufermodus! Plötzlich taucht ein zweiter potenzieller Käufer auf der Bildfläche auf. Jetzt können Sie mit dem Preispoker beginnen. Denken Sie immer daran: Sie sind im Verkäufermodus!

Wofür einen Makler? Pokern…strategische Reaktivierung von potenziellen Käufern. Öfter als man denkt ist ein längeres Schweigen nämlich nicht unbedingt mit Desinteresse gleichzustellen, sondern mit beruflichem oder privatem Stress. Wenn solch einem Interessenten klar wird, dass die Zeit drängt, räumt er dem Immobilienverkauf wieder eine höhere Priorität ein und macht im Idealfall sogar genau das, wovor ich Ihnen abrate: Er nimmt die günstige Gelegenheit wahr – und das ist dann der Kauf Ihrer Immobilie zum Preis, den Sie niemals bezahlen würden.

Ihr Makler wiegt sich nie in Sicherheit, bevor der Notarvertrag unterschrieben ist.

Ich will alles – darf aber nix kosten! Das Spiel um Ihre Daten beginnt mit der kostenlosen Immobilienbewertung. Schon einmal ausprobiert? Und das Ergebnis? Es wird bei eventuellen Nachfragen ein Experte auf Sie zukommen? Da hat ein unbekannter Makler Sie schon an seine Angelrute und wird versuchen, Sie in den Kescher zu fischen. Eine legale und weltweit übliche Marketingstrategie. Ist Ihnen die Sünde 3 noch bewusst?

Verzichten Sie nicht gänzlich auf einen Makler. Er wird mit Ihnen eine Immobilienwertschätzung vornehmen und den Verkaufspreis bestimmen. Scheuen Sie sich nicht, Ihm gegenüber Ihren Wunschpreis zu nennen. Manchmal ist es sinnvoll für den anstehenden Verkaufsprozess auf Nummer sicher zu gehen und bei einer „kritischen Immobilie“ einen Gutachter zurate ziehen. Beispielsweise

• Einschätzung über den Zustand der Immobilie
• Wahl der idealen Heizanlage, weil die marode alte ausgewechselt werden muss
• Gefährdung der Immobilie durch Hochwasser
• Erb- und Scheidungsanlässe
• Behörden- und Rechtsstreitigkeiten

Wofür einen Makler? Gibt es mit Ihrem Makler des Vertrauens einen Vermarktungsvertrag, wird die Immobilienwertermittlung oder auch Wertexpertise in der Courtage inkludiert sein. Lediglich ein Immobiliengutachten für besondere Anlässe könnte zu einem separaten Kostenfaktor führen. Wer einem potenziellen Interessenten am Tisch gegenüber sitzt und mit gutem Gewissen behaupten kann, dass seine Immobilie trotz des Hochwassers im vergangenen Jahr in einem Top-Zustand ist, hat die Vorteile eindeutig auf seiner Seite.

Wenn ich als Makler zuerst eine Bestandsaufnahme und dann die Wertexpertise erstellt habe, bin ich immer wieder überrascht, aus wie vielen Faktoren der Marktpreis ermittelt wird. Meine Software bietet mir Wertindikatoren für eine „einfache“ bis „hochwertige“ Immobilie in einer“ durchschnittlichen“ bis „gehobenen“ Lage. Und nicht selten muss ich schmunzeln, weil der Wert doch deutlich danebenliegt.

Manchmal geht es halt nicht nur um mathematische Werte. Und sind wir doch einmal ehrlich: Wenn es um hunderttausende Euros geht, sind dann ein paar hundert Euro für eine professionelle Immobilienbewertung wirklich zu viel?