Mit Makler verKaufen...

Warum Sie einen fairen Partner brauchen.

 

 

 

 

 

Die 10 Hauptsünden beim Verkauf in Eigenregie

 

Ohne die entsprechende Erfahrung und dem fehlenden Wissen beim privaten Verkauf von Immobilien wird man leicht ungewollt zum Sünder.
In die Hölle kommen Sie deswegen nicht. Aber es gibt typische Stolpersteine auf dem Weg zum Privatverkauf.  Zu viele Hauseigentümer haben bei diesem Prozess bereits Geld auf der Straße liegen lassen. Und genau das soll Ihnen nicht passieren!

Sünde 1 | Auf dem einstigen Kaufpreis verharren

Haus und Wohnung sind für die meisten Bürger die größte Investition im Leben. Kein Wunder, wenn die damit verbundenen Zahlen tief in das Gedächtnis eingegraben sind. Anschaffungspreis und Darlehenssumme habe auch ich sofort im Kopf. Und Sie? Dummerweise interessieren diese Daten einige Jahre später keinen mehr – und schon gar nicht einem Käufer. Denn der hat sich längst schlau gemacht, wie viel Immobilien in der Größe und Lage aktuell kosten und vergleicht Ihre Preisvorstellungen mit dem marktüblichen Niveau. Erwägen Sie diese Möglichkeit unbedingt.
Und ewig lockt der Preis! Im Verkaufsprozess kann sich der einstige Preisvorteil einer unter der Hand abgerechneten Renovierung bitter rächen. Wer keine Rechnung über die neue Fassade oder das neue Dach vorlegt, kann seinem Käufer gegenüber kaum glaubwürdig den geforderten Aufschlag hierfür rechtfertigen. Schließlich kann er bei nachweislicher Belegführung davon ausgehen, dass er in den kommenden 10 oder 20 Jahren nicht selbst in Dach, Heizung oder eine bessere Isolierung investieren muss.

Wofür einen Makler? Um einen marktfähigen Preis zu ermitteln! Denn der Verkaufspreis sollte die aktuelle Marktlage und nicht die Situation zu der Zeit widerspiegeln, in der Sie zum Immobilienbesitzer wurden. Ihr damaliger Kaufpreis und mehr noch Ihre nachfolgenden individuellen Verschönerungsarbeiten spielen beim Preis, wenn überhaupt, nur eine untergeordnete Rolle. Ihr Makler kennt die altbewährten Prinzipien im Einzelhandel und hat einen Blick für magische Schwellen wie der 1-Euro-Grenze.

Sünde 2 | Sentimental werden

Das stolze Eigentümerherz! Interessent hat es gewagt, den völlig verwinkelten Wohnraum zu kritisieren oder den schlechten Zustand der Bäder hervorzuheben. Ein Anrufer hat seinen Besichtigungstermin abgesagt, weil die Gegend ja doch ein wenig runtergekommen wirke. Oder die in monatelanger Arbeit selbst angebrachte Holzverkleidung sorgt online für spöttische Kommentare. Oder, oder, oder…

Sie können die Kritik nicht nachvollziehen? Merke: Und ewig lockt der Preis! Der Wert Ihrer Immobilie hängt nicht an den Dingen, an denen Ihr Herz hängt, sondern an aktuell gefragte Themen wie dem Dauerbrenner: Lage, Lage, Lage. Hinzu kommen der Bauzustand, die energetische Versorgung, die Raumaufteilung und weitere von Interessent zu Interessent unterschiedliche Faktoren.

Wofür einen Makler?

  • Ein Makler ist objektiv in der Kritikanalyse
  • Schließt nicht sofort einen Verkauf an kritisierende Person(en) aus.
  • Kann ein Bieterverfahren integrieren
  • Verkauft nicht an den am meisten geschmeichelten potenziellen Käufer.
  • Oftmals der bessere Verhandlungstaktiker
  • Ist primär an einem möglichst hohen Preis interessiert (Der Gedanke, dass Ihr Haus in gute Hände gehöre, mag verständlich sein, verstellt aber den Blick auf Ihre eigentlichen Interessen, richtig?).
Sünde 3 | Auf unseriöse Makler hereinfallen...

…wenn das Smartphone zweimal klingelt…

Bitte nicht mit dem Film „Wenn der Postmann zweimal klingelt“ aus dem Jahre 1934 verwechseln. Wir springen dafür in das heutige Jahr und ich muss Ihnen mitteilen, es ist immer noch spannend.

Es ist in gewissen Maklerkreisen gang und gäbe, sich auf private Immobilienanzeigen zu melden, nach einem netten und „das ist ja interessant“ Gespräch direkt ein schnell zusammengeschustertes Exposè hinterherzuschicken und daraus einen Maklerauftrag abzuleiten. Um solche Versuche im Keim zu ersticken, sollten Sie sich direkt beim Anruf jeden weiteren Kontakt verbieten. Reagiert der Makler nicht auf Ihre Absage, sollten Sie ihn und sein Angebot unbedingt auch schriftlich zurückweisen.

Wofür einen Makler? Sie würden mich falsch verstehen, wenn Sie nun aus dieser Falle das übliche Makler-Bashing ableiten. Im Gegenteil: Die Mehrzahl der Makler arbeitet professionell und bietet Ihren Kunden einen erheblichen Mehrwert. Sie sollten sich daher die Mühe machen, solch seriöse Vertreter der Branche zu finden und zu beauftragen.

Sünde 4 | Mit mehreren Maklern operieren

„Doppelt gedopt hält besser“ – nehmen Sie davon Abstand. Natürlich dürfen Sie mehrere Makler mit dem Verkauf Ihres Objekts beauftragen. Aber bitte vorher dreimal überlegen. Aus drei Gründen:

  • Es besteht die Gefahr, dass jeder Makler ein bisschen, aber keiner so richtig aktiv den Verkauf Ihrer Immobilie vorantreibt.
  • Taucht ein- und dasselbe Haus mehrfach in Anzeigen auf, können Interessenten den Eindruck gewinnen, dass hier jemand dringend verkaufen muss – und versuchen, den Preis entsprechend zu drücken. Und nicht vermeidbar: Ihr Haus wird zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Autsch!
  • Falls sich Interessenten bei mehreren Maklern melden, droht die doppelte Zahlung einer Courtage. Autsch, denn spätestens 2021 werden Verkäufer und Käufer die Courtage zu gleichem Anteil aufbringen. Merkwürdig: Aufgrund der Fairness bei mir schon immer!

Wofür einen Makler? Wortwörtlich genommen beauftragen Sie einen Makler mit einem Alleinauftrag für einen festgelegten Zeitraum mit der Vermarktung Ihres Hauses. Und sollte es Mal nicht passen, können Sie nach Ablauf des im Vertrag fixierten Zeitraums einen anderen Makler wählen.

Sünde 5 | Nachlässigkeit - eine teure Sünde

„Eigentlich will ich doch nur mein Haus verkaufen“ Ein lauter Seufzer und „geht´s noch einfacher?“

Ein Fehler! Sie bereiten Ihre Immobilie nicht sorgfältig vor, strukturieren den Verkaufsprozess nur minimal und gehen unvorbereitet in die Preisverhandlungen. Natürlich bringen Sie Ihre Wohnung oder Ihr Haus früher oder später an die Frau bzw. an den Mann – aber das in der Regel zu Preisen, die weit unter denen gut vorbereiteter Verkäufer liegen.

Wofür einen Makler? Er kann gezielt informieren und mit Ihnen Lösungen finden und umsetzen, um drei typische Fallen zu vermeiden bzw. zu reduzieren:

  • Nachlässiger erster Eindruck: Wenn sich beim ersten Besichtigungstermin eine Immobilie nicht von Ihrer besten Seite präsentiert, reduziert das unweigerlich die Kaufbereitschaft der Interessenten. Denn der Besucher denkt nun daran, wie viel Geld es ihm kosten wird, den Garten auf Vordermann zu bringen oder eine neue Küche einzubauen. Machen diese Raumsphären und weitere Räume dagegen einen einladenden Eindruck, keimt der Gedanke auf, dass man ja eigentlich direkt einziehen könnte – und das gesparte Geld vergrößert quasi automatisch den Spielraum für den Kaufpreis, Ihren Verkaufspreis.
  • Fehlende Unterlagen: Bei einem Objektverkauf sind jede Menge Papiere gefragt und gefordert. Bei einer Eigentumswohnung neben der Teilungserklärung|Gemeinschaftsordnung auch die Protokolle der Eigentümerversammlungen. Der Makler wird im Vorfelde mit Ihnen alles sammeln bzw. fehlendes beschaffen. Mit Ihrem Makler werden Sie bei einem ernsthaften Interessenten unnötig Stress vermeiden. Gewinnt der potenzielle Käufer den Eindruck, „hier geht es aber schlampig zu“, wird er möglicherweise diesen Eindruck auf die Immobilie und deren Pflege übertragen.
  • Mangelnde Termintreue: Jeder Interessent kann erwarten, dass ein Verkäufer schnell zurückruft und Besichtigungs- und Verhandlungstermine einhält. Soweit die Theorie. In der Praxis bleiben Anfragen über Tage unbeantwortet, Termine werden immer kurzfristig verschoben oder so eng getaktet, dass sich die einzelnen Interessenten die Türklinke in die Hand geben. All das mindert die Begeisterung eines Käufers für die Immobilie und führt zu einem härteren Verhandlungspoker. Im schlimmsten Fall schaut sich der Interessent sogar anderweitig um. Können Sie konsequent Ihre Zeit managen?
Sünde 6 | Tatsachen verschweigen

Kein schöner Begriff „arglistige Täuschung“ und eine Handlung mit unangenehmen Folgen. Enthalten Sie Ihrem Käufer wichtige Informationen vor, kann dieser auch einen notariell beurkundeten Vertrag rückgängig machen. Von daher gilt für den gesamten Verkaufsprozess das Gebot der Ehrlichkeit. Verschweigen Sie Ihren Interessenten also nichts. Vier Beispiele – wenn:

  • es während Ihrer Zeit im Haus einen Wasser- oder Brandschaden gab.
  • die Heizung, die Solaranlage oder die Technik für den Swimmingpool fehleranfällig sind und immer wieder größere Handwerkereinsätzen erforderten.
  • bekannte Bauvorhaben direkt vor Ihrem Fenster in Ihrem Viertel geplant sind
  • im Fall von Eigentumswohnungen die Eigentümergemeinschaft zerstritten ist und sich in den Versammlungen gegenseitig blockiert.

Wofür einen Makler? Durchforsten Sie mit ihm einmal Ihre Unterlagen zur Immobilie und fragen sich, was Sie als Käufer gerne alles gewusst hätten. Genau darüber sollten Sie später im konkreten Fall auch sprechen. Er wird neben einer Aufstellung von möglichen Mängeln aber auch die Vorteile hervorheben. Bei einem Dachbrand ist der Dachstuhl und das Dach komplett erneuert worden. Ein Rohrbruch führte zu einer kompletten Sanierung der Leitungen. Durchaus positive Aspekte hinsichtlich der Lebenszeit von Materialien. Vielleicht ist auch die Hinzuziehung eines Experten strategisch sinnvoll, um sicherzustellen, dass nach einer gemeinsamen Besichtigung  aller Beteiligten der Vertragsabschluss näher rückt.

Ein weiteres Beispiel gefällig? Auch die neue Autobahn in einem Kilometer Entfernung ist nicht unbedingt wertmindernd. Schließlich verkürzt sich dadurch die Fahrzeit in die Stadt um 15 Minuten.

Sünde 7 | Planlos das Eigenheim aufmotzen

Pimp up my home. Eine kleine Anekdote: Sybille (Name geändert) will ihr Heim vor dem Verkauf aufhübschen! Na, wunderbar! „Ich habe da noch eine alte Vase im Keller und einen alten Hundertwasser-Druck auf den Speicher. Die lassen sich doch bestens in die Ecke im Wohnzimmer stellen beziehungsweise im Flur hängen! Dann ist der nicht mehr so kahl“!

So funktioniert Pimp up my home leider nicht. Ganz im Gegenteil. Reaktivieren Sie nichts ohne einen kompletten Plan. Fallen diese Gegenstände aus der Zeit, kann das Interessenten regelrecht abschrecken. Auch selbsternannte Innenausstatter oder die Nachbarin mit dem angeblichen Händchen für schicke Raumausstattung sind nicht immer die besten Ratgeber, wenn Sie in Ihrem Objekt eine Wohlfühlatmosphäre schaffen wollen. Wer hier aufs Geld schaut, spart an der falschen Stelle.

Wofür einen Makler? Klären wir doch zunächst gemeinsam, ob ein Wohlfühlfaktor bereits vorhanden ist und ein „Pimp up my home“ sinnvoll erscheint. Sie werden staunen, welche Möglichkeiten sich Ihnen bieten, Ihr Objekt fit für den Verkauf zu machen. Ich brauche Ihnen sicherlich nicht sagen, dass Sie streng darauf achten, alle Zimmer ins rechte Licht zu stellen. Der Interessent wird beeinflusst durch die Stilrichtung oder Trends. Profis sorgen mit Ihrem Makler für eine Atmosphäre, die jeden Interessenten das Gefühl gibt, hier lässt es sich ganz wunderbar leben. Einverstanden: Klingt theoretisch gut, trifft aber viele potenzielle Käufer dennoch positiv und führt in der Regel zu einem höheren Verkaufserlös.

Sünde 8 | Oberflächliche Kalkulation

Bisher Gelesenes verdeutlicht in klaren Worten, das schon sehr viel mehr Recherche und Einsatz dazu gehört, um tatsächlich einen marktgerechten Verkaufspreis zu ermitteln und dann auch zu bekommen. Jetzt schnappen Sie sich am besten ein Glas Weiß- oder Rotwein oder ein Bier und gehen damit langsam durch Ihre eigenen vier Wände. Achten Sie dabei bewusst auf die Einrichtung oder die verschiedenen Anlagen in Ihrem Heim. Sie können einen Verkaufspreis ganz schön nach oben treiben, vor allem dann, wenn sie nicht zum Standardinventar einer Immobilie gehören. Beispielweise

  • Wasserenthärtungsanlage
  • Smart-Home-Ausstattung in den Zimmern
  • Haustür mit Fingerprint als Schloss
  • Kühlschrank mit Crash-Eis-Funktion
  • Einbauküche mit hochmodernen Geräten
  • Selbstfahrender Rasenmäher
  • Im Erdreich getimte Sprinkleranlage

All das sind mögliche Argumente für Ihren Kaufpreis. Sie selbst wissen aber am besten, wie viele Tausend Euro Sie die Einrichtung beispielsweise Ihrer Einbauküche und die Anlagen gekostet haben – und je nach Grund des geplanten Verkaufs sind all diese Besonderheiten noch nicht einmal richtig alt.

Wofür einen Makler? Manche behaupten von mir, ich sei total fixiert und warum ich bei den Besichtigungen eines Objektes so viel Zeit investiere. Sie kennen die Antwort: Wer sich nicht die Mühe macht und die kleinen Schätze seiner Immobilie auflistet und ihre Besonderheiten hervorhebt beziehungsweise nicht in die Kalkulation einfließen lässt, verschenkt wahrlich bares Geld. Lassen Sie Ihren Makler bei einem gemeinsamen Rundgang die Extras Ihrer Immobilie aufzählen/fixieren: Sie werden staunen, was sie sehen – und was Ihnen schon länger nicht mehr auffällt.

Von einem guten Makler bekommen Sie die Gelegenheit, die Einrichtung Ihrer Immobilie mindestens ein zweites Mal kritisch zu prüfen, was Sie über den Standard hinaus bieten können – und all dies lassen Sie sich dann zusätzlich bezahlen.

„Wertsteigernd wirkt der Fleiß“

Sünde 9 | Zuschlag an den erstbesten Interessenten

Endlich hat man jemanden an der Angel. Sicher, er will jetzt schon zum dritten Mal über den Preis reden und sagt auch, dass er bis zum Notartermin noch drei Monate brauche. Aber er ist ein Käufer. Das Projekt Immobilienverkauf steht für Sie scheinbar endlich vor dem Abschluss. Wer so denkt, verschenkt Geld! Sie wissen, dass der Käufer den Notar auswählt und bezahlt? Solange die Tinte unter dem Notarvertrag nicht trocken ist, bleiben Sie im Verkäufermodus! Plötzlich taucht ein zweiter potenzieller Käufer auf der Bildfläche auf. Jetzt können Sie mit dem Preispoker beginnen. Denken Sie immer daran: Sie sind im Verkäufermodus!

Wofür einen Makler? Pokern…strategische Reaktivierung von potenziellen Käufern. Öfter als man denkt ist ein längeres Schweigen nämlich nicht unbedingt mit Desinteresse gleichzustellen, sondern mit beruflichem oder privatem Stress. Wenn solch einem Interessenten klar wird, dass die Zeit drängt, räumt er dem Immobilienverkauf wieder eine höhere Priorität ein und macht im Idealfall sogar genau das, wovor ich Ihnen abrate: Er nimmt die günstige Gelegenheit wahr – und das ist dann der Kauf Ihrer Immobilie zum Preis, den Sie niemals bezahlen würden.

Ihr Makler wiegt sich nie in Sicherheit, bevor der Notarvertrag unterschrieben ist.

Sünde 10 | Verzicht auf Gutachter und Experten

Ich will alles – darf aber nix kosten! Das Spiel um Ihre Daten beginnt mit der kostenlosen Immobilienbewertung. Schon einmal ausprobiert? Und das Ergebnis? Es wird bei eventuellen Nachfragen ein Experte auf Sie zukommen? Da hat ein unbekannter Makler Sie schon an seine Angelrute und wird versuchen, Sie in den Kescher zu fischen. Eine legale und weltweit übliche Marketingstrategie. Ist Ihnen die Sünde 3 noch bewusst?

Verzichten Sie nicht gänzlich auf einen Makler. Er wird mit Ihnen eine Immobilienwertschätzung vornehmen und den Verkaufspreis bestimmen. Scheuen Sie sich nicht, Ihm gegenüber Ihren Wunschpreis zu nennen. Manchmal ist es sinnvoll für den anstehenden Verkaufsprozess auf Nummer sicher zu gehen und bei einer „kritischen Immobilie“ einen Gutachter zurate ziehen. Beispielsweise

  • Einschätzung über den Zustand der Immobilie
  • Wahl der idealen Heizanlage, weil die marode alte ausgewechselt werden muss
  • Gefährdung der Immobilie durch Hochwasser
  • Erb- und Scheidungsanlässe
  • Behörden- und Rechtsstreitigkeiten

Wofür einen Makler? Gibt es mit Ihrem Makler des Vertrauens einen Vermarktungsvertrag, wird die Immobilienwertermittlung oder auch Wertexpertise in der Courtage inkludiert sein. Lediglich ein Immobiliengutachten für besondere Anlässe könnte zu einem separaten Kostenfaktor führen. Wer einem potenziellen Interessenten am Tisch gegenüber sitzt und mit gutem Gewissen behaupten kann, dass seine Immobilie trotz des Hochwassers im vergangenen Jahr in einem Top-Zustand ist, hat die Vorteile eindeutig auf seiner Seite.

Wenn ich als Makler zuerst eine Bestandsaufnahme und dann die Wertexpertise erstellt habe, bin ich immer wieder überrascht, aus wie vielen Faktoren der Marktpreis ermittelt wird. Meine Software bietet mir Wertindikatoren für eine „einfache“ bis „hochwertige“ Immobilie in einer“ durchschnittlichen“ bis „gehobenen“ Lage. Und nicht selten muss ich schmunzeln, weil der Wert doch deutlich danebenliegt.

Manchmal geht es halt nicht nur um mathematische Werte. Und sind wir doch einmal ehrlich: Wenn es um hunderttausende Euros geht, sind dann ein paar hundert Euro für eine professionelle Immobilienbewertung wirklich zu viel?

Das Rundum-Sorglos-Paket

Hier können Sie sich über die Leistungen beim „Verkauf mit Makler“ informieren, damit der Verkauf positiv im Gedächtnis bleibt und sich zugleich finanziell lohnt. 

maklers Top Ten von der Vorbereitung, zum Preispoker…bis zur  Übergabe

  1. Verkaufsprozess durchdacht starten und klare Ziele definieren
  2. Den Preis richtig setzen: Strategien, um die gewünschten Käufer anzulocken
  3. Perfekte Unterlagen für das erste Gespräch
  4. Mit dem Blick eines Käufers die eigene Immobilie betrachten
  5. Kleine und große Investitionen für einen hervorragenden Erlös
  6. Alle Kanäle zur Vermarktung nutzen
  7. Bilder sagen mehr als Worte: Die Rolle der Käuferaugen
  8. Preisnuancen kennen: Mindestpreis und Co.
  9. Nerven behalten: Preispoker gehört um Hausverkauf
  10. Aufmerksam bis zum Schluss: Jedes Detail mit Nachhaltigkeit

Voraussichtlich ab Dezember 2020: Die Maklercourtage teilen sich Verkäufer und Käufer!

Kleine Häppchen

Hier können Sie sich über  einzelne Module zur punktuellen und professionellen  Unterstützung beim Eigenverkauf informieren.

Damals

Ist dieses Wort in Ihnen fest verankert? Schon das Wort rund um den Hausverkauf ist eine ebenso irrelevante Aussage wie:

Damals!! haben wir 300.000 DM bezahlt!
Damals!! hatte jeder ein gelbgekacheltes Bad.
Damals!! war ein Grundstück zwischen 800 und 1.000 m² üblich.

Der sentimentale Blick zurück jedoch ist nicht die einzige Falle, in die private Immobilienverkäufer immer wieder tappen. Viele glauben mit geringem Zeitaufwand einen hohen Preis erzielen zu können. Anstatt am Markt über einen längeren Zeitraum objektspezifisch zu recherchieren, orientieren sich viele an den Preisen, die zu der Zeit üblich waren, als sie selbst gekauft oder gebaut haben. Viele private Verkäufer wählen ungewollt einen vermeintlich einfacheren Weg und lassen ohne Not viel Geld auf der Straße liegen. Das fängt bei der Auswahl des Maklers an und hört bei der Kommunikation mit der Hausbank noch lange nicht auf.